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lunes, 6 de febrero de 2017

11 trucos de los restaurantes para hacerte gastar más

¿Te diste una vuelta por un restaurante y la doble culpa –por comer y gastar más de lo que debías– no te deja tranquilo? Guarda la calma, que la culpa no es toda tuya. Todo mundo tiene un lugar favorito para experimentar una buena sesión práctica de gastronomía. Comer fuera es algo que se hace cada vez más a menudo en nuestra vida cotidiana, ya sea por la diversidad culinaria que existe ahí fuera, bien como una forma de socializar o como un mero recurso de escape a la ardua tarea de preparar la comida en casa.
restaurante clásico
Pero, si crees que la sofisticación de los restaurantes se restringe apenas a la preparación de complejos –y quizá– exóticos platillos, piensa de nuevo. El equipo de profesionales que trabaja en un restaurante va más allá del chef, el maître o los camareros.
Tras bastidores están presentes ingenieros y consultores de menús (sí, tal cosa existe), que emplean técnicas modernas de psicología y comportamiento humano. Dale un vistazo a 11 trucos muy discretos que utilizan los restaurantes con el único fin de hacerte gastar más.

1. No emplear un símbolo monetario.

Un símbolo de moneda es uno de los principales aspectos que los restaurantes evitan en el menú. Esto debido a que un símbolo monetario remite inmediatamente al cerebro la idea de costo, algo que ellos no quieren que los clientes tengan en cuenta.
Según una investigación llevada a cabo por la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell, los clientes que reciben un menú sin símbolo gastan significativamente más que aquellos que reciben un menú con estos.
Peor aún con precios desglosados en palabras (en lugar de emplear números), como “cien pesos”; los huéspedes gastaron menos dinero. Eso porque los precios y especialmente el símbolo monetario, desencadenan sentimientos negativos relacionados con el pago, luego, les recuerda a los clientes los costos que tendrá que afrontar.

2. Son delicados con los números.

Los diseñadores de menús saben que los precios que terminan en 9, como MXN$ 99.99, tienden a significar valor, pero no calidad. Además de eso, los precios que terminan en X.95, en lugar de X.99 son más eficientes, porque estos parecen “más amigables” para los clientes.
Sin embargo, la mayoría de los restaurantes optan por dejar el precio sin las cifras de los centavos con el fin de mantener el menú más “limpio” – un punto muy simple y directo. Y, por supuesto, para que el cliente no asocie los valores decimales con la falta de calidad, como se mencionó anteriormente.

3. Describir el platillo aumenta las ventas.

Un menú con descripción siempre termina por animar al consumidor, afirma una investigación de la Universidad Cornell. En otra conclusión dada por la Universidad de Illinois, se demostró que los menús con platillos explicados de manera levemente romántica (como si se tratara de un perfume: sabor afrutado, textura delicada, suave, etc.) vendían un 27% más que los menús tradicionales.
restaurante alimentos
Para el ingeniero de menús Gregg Rapp, este tipo de carta “lleva la máxima sensación al consumidor, aumentando las probabilidades de que el cliente se sienta satisfecho tras la comida”. Otro factor preponderante en la elaboración de menús es el uso de grandes marcas en la descripción (postre hecho con helado X, por ejemplo).

4. Asociación de la comida con una idea familiar.

Los comensales se sienten especialmente atraídos por los nombres de establecimientos que les resultan familiares, como “La Casa de Mamá”. Esto genera un sentimiento de nostalgia, sobre todo en los más viejos que, generalmente, son los que gastan más. Entonces, atento a esto y sospecha de cualquier restaurante que aplique técnicas de psicología en nombre del negocio.

5. Emplear términos étnicos para demostrar autenticidad.

De acuerdo con el psicólogo experimental Charles Spence, de la Universidad de Oxford, un título étnico o geográfico, como un nombre italiano o francés, atrae la atención hacia una determinada característica en un platillo y evoca el sentido kinestésico de ciertos sabores y texturas.

6. Atractivo visual.

Cuando los alimentos se describen en negritas, se listan con una fuente colorida o más sofisticada o se acompañan de fotografías con una mayor relevancia, estos son considerados mucho más especiales que los otros platillos. Sin embargo, los restaurantes más caros tienden a evitar esta estrategia porque podría hacerlos parecer cursis.

7. Utilizar platillos más caros para atraer la atención a los más baratos.

Según Gregg Rapp, los restaurantes utilizan alimentos –extremadamente– costosos como un señuelo. “Probablemente no querrás el más caro, pero encontrarás algo un poco más barato que parecerá algo más razonable”, dice Gregg. Pero, ¿cómo es que obtienen mayores ganancias vendiendo los platillos más económicos? Simple. Los precios son inflados y el más barato no siempre tiene un valor tan bajo como aparenta.
restaurante lujo
William Poundstone, autor de “Priceless: The Myth of Fair Value – and How to Take Advantage of It” (Impagable: el Mito del Valor Justo – y Cómo Sacar Provecho de Esto, en traducción libre) dice: “el papel principal de un platillo de 115 dólares – el único con tres dígitos en el menú – es hacer que todo lo demás parezca una verdadera ganga”.

8. Ofrecer el mismo platillo con porciones diferentes.

Dicha estrategia es conocía como bracketing (algo así como “escalonamiento”). El cliente no tiene ni la menor idea de cuan pequeña es la porción menor, pero no importa. Él (el cliente) asume que el tamaño más pequeño de la porción tiene un precio más atractivo.
Lo que los comensales no saben es que el restaurante intenta vender la porción más pequeña al precio más bajo todo el tiempo, y que el “precio más bajo” es lo que tenían la intención de cobrar por él. El establecimiento simplemente usó la porción de mayor tamaño con el precio más elevado como un punto de comparación – con un valor extremadamente inflado, por supuesto.

9. Análisis del patrón de lectura.

Los restaurantes tienen conocimiento de las técnicas de scanpaths, que no es otra cosa que el análisis de la forma en que los ojos de las personas buscan determinados contenidos, en este particular caso, el desplazamiento de los ojos por el menú.
Según un estudio realizado en Corea, un tercio de los participantes fueron propensos a aceptar la sugerencia del primer platillo para el que su atención fue dirigida. Como resultado, los restaurantes colocan los platillos más rentables en la parte superior izquierda del menú, que es donde los ojos de las personas se enfocan primero.
restaurante al aire libre
Esta estrategia se basa en un principio cognitivo humano, descrito en la psicología, que observó que las personas recuerdan mejor los puntos al inicio de una lista. Otra aplicación de esto es posicionar los platos costosos en estos puntos (remítase al punto 7), obligando al cliente a buscar otras opciones, dado que el precio inicial será más fácilmente recordado y comparado con los demás, haciendo que los precios “más bajos” parezcan más razonables.
Los restaurantes colocan más atención en sus platillos principales. Según el centro de investigaciones de Cornell, en un estudio llevado a cabo sobre los movimientos de los ojos en menús de restaurantes, la mayoría de los clientes leen la carta como si se tratada de un libro, sin embargo, mantienen más vivida la memoria de los primeros en la lista.

10. Limitar la elección de los clientes.

Los restaurantes procuran no ofrecer demasiadas opciones por página en el menú para quitar la responsabilidad que las personas sienten cuando escogen qué comer. Resulta mucho más eficaz cuando los restaurantes limitan sus elecciones. Aparentemente, el número ideal de platillos en el menú es de seis por categoría en restaurantes de comida rápida y de siete a diez en restaurantes de alta categoría.

11. Manipulan el estado de ánimo del cliente.

Según una investigación del centro de psicología de la Universidad de Leicester, tocar música clásica en restaurante incentiva a los clientes a gastar más, porque los hace sentir más ricos. Contrario a eso, la música pop, llevó a los comensales a gastar hasta un 10% menos en sus alimentos.

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